보통의 경우 사람들은 종종 이렇게 생각한다.
"좋은 상품이면 잘 팔리는 것 아닌가요?"
틀린 말은 아니다.
실제로 품질이 좋고, 가격 경쟁력이 있으며, 고객 만족도가 높은 상품은 잘 팔릴 가능성이 높다.
하지만 직매입 MD의 관점에서는 이야기가 조금 달라진다. 잘 팔리는 상품과 좋은 상품은 반드시 같은 의미가 아니다. 그리고 좋은 상품이 반드시 좋은 사업이 되는 것도 아니다.
소비자가 보는 상품과 MD가 보는 상품
소비자는 상품 자체를 본다.
맛있는지.
품질이 좋은지.
가격이 합리적인지.
하지만 MD는 상품만 보지 않는다.
상품 뒤에 있는 공급망을 함께 본다. 얼마에 매입하는지. 얼마나 안정적으로 공급되는지. 재고는 얼마나 보유해야 하는지.
폐기 위험은 없는지. 물류비는 얼마나 발생하는지. 같은 상품이라도 보는 관점이 전혀 다른 것이다.
많이 팔리는 상품이 항상 좋은 것은 아니다
예를 들어 특정 상품이 하루에 1,000개씩 판매된다고 가정해 보자. 겉으로 보면 매우 성공적인 상품이다. 하지만 공급업체의 생산 능력이 불안정하다면 어떨까?
조금만 판매량이 늘어나도 품절이 발생한다.
행사를 진행하면 물량을 맞추지 못한다.
고객은 실망하고 운영은 불안정해진다.
또 다른 경우도 있다.
판매량은 높지만 마진이 거의 남지 않는 상품이다. 광고비와 물류비, 프로모션 비용까지 고려하면 매출은 크지만 실제 수익은 크지 않을 수도 있다. 잘 팔리는 상품과 좋은 상품이 다른 이유다.
좋은 상품 뒤에는 좋은 공급망이 있다
직매입 MD가 중요하게 보는 것은 공급 안정성이다. 상품이 아무리 좋아도 공급이 불안정하면 지속적으로 운영하기 어렵다.
원료 수급 문제가 발생할 수도 있다. 생산 능력이 부족할 수도 있다. 갑작스러운 가격 인상이 발생할 수도 있다.
반대로 아주 특별하지는 않더라도 안정적으로 공급되고, 적정 마진이 확보되며, 재고 회전율이 좋은 상품은 오랫동안 운영할 수 있다. 결국 좋은 상품은 상품 자체보다 공급망의 안정성에서 결정되는 경우가 많다.
물류를 알면 상품이 다르게 보인다
상품만 볼 때는 판매량이 가장 중요해 보인다. 하지만 물류를 경험하면 생각이 달라진다. 보관 공간은 한정되어 있다. 입고와 출고 처리 능력에도 한계가 있다. 재고는 관리 비용을 발생시킨다. 상품 하나를 운영한다는 것은 단순히 판매하는 것이 아니라 물류 시스템 안에서 관리하는 일이다.
그래서 직매입 MD는 판매량뿐 아니라 회전율도 함께 본다. 상품이 얼마나 많이 팔리는가보다 얼마나 건강하게 순환하는가가 더 중요할 때도 있다.
좋은 상품은 숫자로 완성된다
많은 사람들은 상품 경쟁력을 감성적으로 판단한다.
맛있다.
예쁘다.
유명하다.
하지만 직매입 MD는 숫자로 판단한다.
매출은 어떤가.
마진은 충분한가.
재고 회전율은 적정한가.
폐기율은 낮은가.
공급은 안정적인가.
물류비를 포함해도 수익이 남는가.
이 모든 조건이 맞아야 비로소 좋은 상품이 된다.
결국 좋은 상품은 잘 관리되는 상품이다
유통업은 좋은 상품을 찾는 사업처럼 보인다. 하지만 현장에 가까워질수록 생각이 달라진다. 유통은 좋은 상품을 운영하는 사업에 가깝다. 아무리 뛰어난 상품이라도 공급망이 불안정하면 문제가 발생한다.
반대로 평범해 보이는 상품도 안정적으로 공급되고 효율적으로 운영된다면 오랫동안 사랑받는 상품이 될 수 있다.
그래서 직매입 MD는 상품을 볼 때 단순히 판매량만 보지 않는다.
공급망을 보고,
재고를 보고,
물류를 보고,
수익성을 본다.
좋은 상품은 저절로 만들어지지 않는다.
좋은 공급망과 좋은 운영이 함께 만들어내는 결과다.
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