홈쇼핑 MD는 어떤 기준으로 상품을 선택할까

홈쇼핑 판매를 고민하는 사람이라면 한 번쯤 이런 궁금증을 가지게 된다. “홈쇼핑 MD는 어떤 기준으로 상품을 선택할까?” 겉으로 보면 제품이 좋아 보이면 바로 방송에 들어갈 것 같지만 실제로는 여러 가지 요소를 종합적으로 검토한 뒤 상품이 선택되는 경우가 많다. 

 

홈쇼핑 채널은 방송 시간이라는 한정된 자원을 사용하기 때문에 판매 가능성이 높은 상품을 매우 신중하게 선택하는 구조이기도 하다. 홈쇼핑 판매 구조나 방송 방식, 수수료 등에 대한 기본적인 내용은 앞서 작성한 글을 참고해도 좋을 것 같다. 이번 글에서는 실제 현업에서 자주 고려되는 기준을 중심으로 정리해 보려고 한다.

 

타사 판매 실적

실제 현업에서는 타사 판매 실적을 상당히 중요하게 보는 경우가 많다. 이미 다른 채널에서 판매된 경험이 있는 상품인지, 그리고 어느 정도의 판매 성과를 기록했는지는 홈쇼핑 MD가 상품을 판단하는 중요한 기준이 되기도 한다.

 

예를 들어

• 다른 홈쇼핑 채널 판매 실적
• 온라인 판매 데이터
• 오프라인 판매 성과

등을 통해 시장 반응을 확인하기도 한다. 이미 어느 정도 판매가 검증된 상품이라면 방송 판매에서도 일정 수준 이상의 성과를 기대할 수 있기 때문이다.

 

본문 내 이미지는 ChatGPT  · DALL·E 등 AI 도구로 직접 생성한 것입니다.

공급 업체의 신뢰도

상품 자체만큼 중요한 요소가 바로 공급 업체의 신뢰도다. 홈쇼핑 채널에서는 방송 이후 다양한 고객 문의가 발생할 수 있다.

 

예를 들어

• 배송 지연
• 교환 및 반품
• 제품 문의

같은 CS(Customer Service)가 발생하는 경우가 많다. 이때 공급 업체가 얼마나 적극적으로 대응하는지 역시 MD가 중요하게 보는 요소 중 하나다. CS 대응이 원활하지 않으면 채널 운영에도 영향을 줄 수 있기 때문이다.

 

가격 경쟁력과 구성 전략

가격 전략 역시 단순히 판매 가격만으로 결정되는 것은 아니다. 실제 방송에서는 제품 구성이나 사은품 구성을 조정하는 방식을 통해 가격 경쟁력을 만들기도 한다. 

 

예를 들어 동일한 제품이라도

• 제품 구성 수량을 변경하거나
• 추가 사은품을 제공하거나
• 방송 전용 패키지를 구성하는 방식으로

타사의 방송이나 인터넷 최저가와 직접적인 가격 비교가 어렵도록 구성하기도 한다. 이처럼 홈쇼핑 판매에서는 단순히 가격 경쟁만 하는 것이 아니라, 상품 구성 자체를 전략적으로 설계하는 경우가 많다.

 

본문 내 이미지는 ChatGPT  · DALL·E 등 AI 도구로 직접 생성한 것입니다.

안정적인 공급 능력

홈쇼핑 방송은 짧은 시간에 많은 주문이 발생할 수 있다. 그래서 상품을 공급하는 업체가 안정적으로 물량을 공급할 수 있는지 역시 중요한 평가 기준이 된다. 보통은 최소 2~3회 방송을 소화할 수 있을 정도의 재고 확보 능력이 있는지를 확인하는 경우가 많다. 재고 부족으로 배송 문제가 발생하면 채널 신뢰도에도 영향을 줄 수 있기 때문이다. 그래서 홈쇼핑 채널에서는 상품력뿐만 아니라 공급 안정성 역시 중요한 요소로 평가된다.

 

MD의 역할

홈쇼핑이든 이커머스든 담당 MD의 역할은 생각보다 큰 영향을 미친다. 같은 상품이라도 MD가 얼마나 적극적으로 판매 전략을 세우고 방송 구성을 준비하느냐에 따라 판매 결과가 크게 달라지는 경우도 많다. 그래서 유통 업계에서는 종종 이런 이야기도 나온다. “상품도 중요하지만 채널과 MD도 중요하다.”

 

정리하며

물론 이 글에서 언급한 내용을 모든 경우에 일반화할 필요는 없다. 홈쇼핑 채널마다 운영 방식이 다르고, 상품의 특성이나 시장 상황에 따라 상품이 선택되는 기준 역시 달라질 수 있기 때문이다. 다만 실제 현업에서는 이러한 요소들도 함께 고려되는 경우가 많다는 점에서 “아, 이런 측면도 함께 보는구나” 정도로 이해하면 좋을 것 같다.

 

홈쇼핑 판매는 단순히 상품만으로 결정되는 것이 아니라 채널 전략과 판매 구조, 그리고 다양한 실무적인 요소들이 함께 작용하는 시장이기 때문이다.