홈쇼핑으로 판매할까? 이커머스로 판매할까

상품 판매 채널 선택의 기준

상품을 판매하려는 사람이라면 한 번쯤 이런 고민을 하게 된다. “홈쇼핑으로 판매하는 것이 좋을까, 아니면 이커머스로 판매하는 것이 좋을까?” 겉으로 보면 두 채널 모두 상품을 판매하는 플랫폼이지만 실제로는 유통 구조와 판매 방식이 상당히 다른 시장이다. 그래서 어떤 채널이 더 좋다고 단정하기보다는 상품의 특성과 사업 단계에 맞는 채널을 선택하는 것이 중요하다.

 

 

홈쇼핑 판매의 특징

홈쇼핑은 짧은 시간에 큰 매출을 만들 수 있는 채널이다. 방송 한 번으로 수천 개의 상품이 판매되기도 하고 상품이 잘 맞으면 수억 원 이상의 매출이 발생하기도 한다. 또한 방송을 통해 상품을 직접 설명할 수 있기 때문에 브랜드 인지도를 빠르게 높일 수 있다는 장점도 있다. 하지만 홈쇼핑 판매는 생각보다 진입 장벽이 높은 편이다.

 

홈쇼핑 판매가 까다로운 이유

이커머스도 마찬가지지만 모든 제품을 자유롭게 판매할 수 있는 것은 아니다. 특히 홈쇼핑 채널은 상품 판매를 위해 충족해야 하는 승인 조건과 인증 요건이 생각보다 까다로운 편이다. 제품에 따라서는 안전 인증이나 품질 관련 서류가 필요하고 상품 구성이나 가격 구조 역시 방송 판매에 적합한지 검토 과정을 거치게 된다. 그래서 처음 홈쇼핑을 통해 상품을 판매하려는 경우 많은 사람들이 생각보다 높은 진입 장벽을 느끼게 된다. 또한 단순히 벤더 역할만으로 홈쇼핑 판매를 진행하기에는 수수료 부담 역시 적지 않다. 판매 수수료와 각종 프로모션 비용을 고려하면 실제로 남는 마진 구조가 생각보다 쉽지 않은 경우도 많다.

 

본문 내 이미지는 ChatGPT  · DALL·E 등 AI 도구로 직접 생성한 것입니다.

 

방송 방식과 편성 시간의 영향

홈쇼핑 판매는 방송 방식과 편성 시간에 따라 판매 결과가 크게 달라지는 구조이기도 하다. 정액 방송인지 정율 방송인지에 따라 판매 전략이 달라지고 어떤 시간대에 방송이 편성되는지에 따라서도 상품의 성패가 크게 갈리기도 한다. 특히 프라임 시간대와 심야 시간대는 판매 성과에서 상당한 차이가 나는 경우도 많다. 이처럼 다양한 변수들이 존재하기 때문에 판매자나 유통 벤더 입장에서는 홈쇼핑 채널이 생각보다 까다로운 유통 시장으로 느껴지기도 한다.

 

 

재고 확보도 중요한 요소

홈쇼핑 판매에서 또 하나 중요한 요소는 재고 확보다. 방송 한 번으로 상당한 판매량이 발생할 수 있기 때문에 일정 수준 이상의 물량을 미리 준비해야 하는 경우가 많다. 보통은 최소 2~3회 방송을 소화할 수 있을 정도의 재고를 확보하는 것이 일반적이다. 

 

방송 판매 특성상 상품이 예상보다 빠르게 소진될 수도 있고 추가 편성이 이루어질 가능성도 있기 때문이다. 재고가 부족한 상태에서 판매가 이루어지면 배송 지연이나 주문 취소로 이어질 수 있고 이는 채널 신뢰도에도 영향을 줄 수 있다. 그래서 홈쇼핑 채널에서는 상품력뿐만 아니라 안정적인 공급 능력 역시 중요한 요소로 평가된다.

 

 

담당 MD의 영향도 중요하다

홈쇼핑이든 이커머스든 담당 MD가 얼마나 적극적으로 판매에 참여하느냐에 따라 결과의 차이가 크게 나타나기도 한다. 같은 상품이라도 MD의 관심도와 판매 전략에 따라 판매 성과가 크게 달라지는 경우가 적지 않다. 그래서 유통 시장에서는 상품 자체만큼 채널과 담당자의 역할도 중요한 변수로 작용한다.

 

본문 내 이미지는 ChatGPT  · DALL·E 등 AI 도구로 직접 생성한 것입니다.

 

 

이커머스 판매의 특징

반면 이커머스 판매는 조금 더 점진적인 성장 구조를 가진다. 대표적인 이커머스 플랫폼은 다음과 같다.

• 쿠팡
• 네이버 스마트스토어
• 11번가
• G마켓

이커머스의 가장 큰 장점은 초기 진입 비용이 낮다는 점이다. 소량 판매로 시작할 수 있고 상품 테스트도 비교적 쉽게 진행할 수 있다. 또한 플랫폼 판매 수수료는 보통 약 4~11% 수준이기 때문에 홈쇼핑에 비해 부담이 낮은 편이다.

 

 

실제 유통 시장의 전략

최근 많은 브랜드들은 다음과 같은 방식으로 성장한다.

 

1️⃣ 이커머스로 상품 판매 시작
2️⃣ 판매 데이터 확보
3️⃣ 브랜드 인지도 형성
4️⃣ 홈쇼핑 진출

 

즉, 이커머스 → 홈쇼핑 순서로 유통 채널을 확장하는 경우가 많다. 이커머스를 통해 시장 반응을 먼저 확인한 뒤 홈쇼핑으로 확장하는 전략이다.

 

결론

홈쇼핑과 이커머스는 경쟁 관계라기보다 역할이 다른 유통 채널이라고 볼 수 있다. 정리하면 다음과 같다.

• 빠른 매출과 브랜드 효과 → 홈쇼핑
• 안정적인 판매와 상품 테스트 → 이커머스

그래서 많은 브랜드들이 이커머스로 시작해 홈쇼핑으로 확장하는 전략을 선택한다. 상품의 특성과 사업 단계에 맞는 채널을 선택하는 것이 유통 전략에서 가장 중요한 부분이다.